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上有计策下有对策 经销商与厂家三大博弈

  又到年底,经销商在冲量的同时,与厂家针对明年代理合同的谈判也开始了。这其中,厂家的一些合同之外的“政策”让经销商觉得不合理。

 
 
 
 
但是年年觉得不合理,年年还得继续签。

  不过,俗话说“上有政策,下有对策”,经销商也有自己的“小算盘”来灵活应对厂家的规定,并在厂家前来检查时安全过关。

  博弈之“销售人数战”

  厂家政策:商务计划必须详细,并适时招收人手

  经销商对策:谎报人数or劳动合同“动手脚”

  “在年底签订合同之前,厂家会根据每个经销商的情况列出大致的计划销量,然后我们再根据厂家提供的营销计划的模板,填写计划提交给厂家,详细到每个月要如何做。其中包括在销量任务较重的时候,经销商必须招收人手并组织相关培训以便完成任务。”这是记者从一家合资品牌经销商处获悉的一项厂家“规定”。而据了解,经销商必须在任务较重的月份招收人手的要求,并不仅是这一个厂家独有。

  从厂家的角度来看,所谓人多力量大,在一些销量任务较重的月份,厂家要求增加销售人员数,不外乎是为了帮助经销商能够尽量完成其指定的销售目标,保证厂家能销更多的车辆,也是保障经销商能够拿到完成任务后的一些返利。

  而对经销商而言,增加人手,就是增加成本。对商家来说,当然是希望花尽可能少的成本,获得尽可能大的利润。于是,经销商往往会在厂家检查之前,做好充分的准备。“厂家来检查,肯定不会按照人头去数人数,一般都采用询问的方式,最多就是让经销商把劳动合同拿出来检查一下。”于是,某些经销商就会“谎报人数”,把一些不存在的人说成是出去跑客户未归,或是用其他理由应对。如果遇到需要出示人员劳动合同的,经销商也会拿出准备好的假合同来应付检查。

  博弈之“售后配件战”

  厂家政策:在完成销量的同时,还须完成配件和辅料的任务量

  经销商对策:蒙骗客户or私下卖给维修厂

  “厂家在规定完成销量和配件量的同时,还会规定我们要卖出一定量的辅料和装潢件。”记者在采访过程中,一位经销商向记者大倒苦水。据介绍,所谓的辅料,就是一些除了车辆零配件之外的车辆保养维修材料,如油漆、发动机保护剂、燃料添加剂等等。

  对于厂家坚持不放的“配件品牌专营”,曾有很多消费者和经销商都抱怨过。但是厂家对此却表示:配件专营是为了防止假冒伪劣的配件进入售后服务体系,影响产品质量和品牌形象。同时,也使4S店能以正规的配件留住客户。

  不过,事物总有两面性。对厂家的想法经销商并不认同。“就连车辆的牌照框,都要求经销商必须从厂家进货。牌照框的价格差距尤其巨大。牌照框的价格一般在20元左右,但厂家价格则是120元。”一家经销商表示,厂家的这种要求把4S店能够获取利润的空间压缩得非常小。

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(责任编辑:王伟杰)



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