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经销商和厂家 多进畅销车“肥瘦搭配”

在肉摊上讲究肥瘦搭配,那是天经地义。

在车市上讲究肥瘦搭配,可有点新鲜。

好卖的车和不好卖的车掺在一起给,这是为啥?

    经销商:

    多进畅销车得搭配别的

畅销车总是很抢手,比如汉兰达、RAV4、科鲁兹、福克斯两厢、本田第八代雅阁等,由于卖得顺溜,经销商们就争先恐后地向厂家要车。

但厂家不是经销商自家后院的“菜园子”,你想摘啥就摘啥。原有配额卖光后,想多进畅销车不是不行,但得搭配着非热卖的车来,而且,这种做法经销商也都认可。

据沈阳金廊丰田市场部戈岩介绍,目前一汽丰田的做法是:进一台陆地巡航舰就给配三台RAV4。RAV4卖得特别好,经销商抢着要;陆地巡航舰价格高,经销商不敢多存货。把这两样搭配起来,经销商可以量力而行,资金实力强的可以多进车,实力有限的就只能有多少卖多少了。

如此“肥瘦搭配”对经销商的实力是一大考验,进越多的畅销车就会有越多难卖车型进店,投入的资金也越多,能压得起车的经销商收益也就越多。

    厂家:

    鸡都炖了,必须端走

为何如此搭配?主要原因在于“订单制”。

一般来讲,订单制生产的厂家,其经销商大会会在年初汇报一个预期销量,厂家会参考这个销量计划当年的生产。车辆生产出来后,经销商就必须参照这个量提车。好卖的时候按这个数提,不景气的时候一样得按这个数提,用厂家的话来说就是:“鸡都给你炖了,必须端走啊。”

据广汽丰田销售本部规划营销部长吴保军解释,厂家和经销商是合作的关系,厂家根据订单来生产,就算车不好卖了,经销商也得一起担当,不能翻脸走人,否则厂家就没法继续生产,以后大家都没生意做。当然,如果经销商着实为难,厂家也会帮忙联系其他经销商代销,或适当调整产量。同理,车市红火的时候,经销商也不是想提多少车都可以,也得看厂家的产能。

    关系:

    有福同享,有难同当

经销商和厂家一直是同舟共济的关系。

去年车市惨淡,但经销商仍是按照年初所报销量咬牙进车,这使厂家免于陷入大量压货、资金周转不良的困境。可为了不在店内积压车辆,经销商只能降价售车,几乎是每辆车都赔钱,销量是有了,利润没了。记者采访的一家4S店,其2008年整车销售这一环节几乎没有利润,车商是靠售后服务利润来“背”售前亏损。

今年车市很火,厂家也知恩图报,去年帮他们分忧解难的经销商,今年都获得了较高的配车量。现如今是每辆车都赚钱,之前亏了的经销商也得到了补偿。

一位业界人士说得更直白:没有哪款车能永远畅销,新鲜劲儿一般是一年,过了那一阵儿,利润就没有那么高了。所以,趁热多卖畅销车,才能多赚点“好钱”。

由此可见,“肥瘦搭配”对于厂销双方来说,算是一个愿打一个愿挨,二者的关系看似矛盾实则平衡。今后的经营,厂家和经销商也得抱团儿,有福同享,有难同当,只有同舟共济了,才能和气生财。

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